談判是一個(gè)雙方協(xié)調(diào)、互助，達(dá)到共同目標(biāo)的過(guò)程。雙贏的談判包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：
一、雙方都覺(jué)得自己贏了;二、雙方都關(guān)心對(duì)方的目標(biāo);三、雙方都對(duì)事不對(duì)人;四、雙方都覺(jué)得對(duì)方會(huì)守信用;五、雙方都希望能夠再次談生意。
談判中最重要的守則是在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對(duì)方的東西。
雙贏的談判涉及很多方法與策略，對(duì)于達(dá)成談判成果有很好的促進(jìn)作用。
善用壓力進(jìn)行談判
在談判場(chǎng)上我們經(jīng)常會(huì)開(kāi)遭遇時(shí)間的壓力，此時(shí)，要掌握利用時(shí)間壓力進(jìn)行談判的重點(diǎn)：
一、有時(shí)間壓力的情況之下，人會(huì)變得比較有彈性，會(huì)答應(yīng)之前還在堅(jiān)持的條件;
二、如果你自己有時(shí)間壓力，不要讓對(duì)方知道，否則對(duì)方會(huì)很容易控制你;
三、要記得80%的談判，都會(huì)在最后20%的時(shí)間里完成;
四、事先要把所有的細(xì)節(jié)都講清楚，千萬(wàn)不要以后再說(shuō)，一旦以后再說(shuō)就容易變卦。
買(mǎi)賣(mài)雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來(lái)的。所以，談判越到后期，就越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒(méi)有做出的讓步。本來(lái)前面堅(jiān)持了很久，可是后來(lái)發(fā)現(xiàn)時(shí)間快到了，如果再?zèng)]有一個(gè)結(jié)果的話(huà)，談判就會(huì)無(wú)效，所以在最后很快就做出讓步。
在談判過(guò)程中，選擇越多的人越占優(yōu)勢(shì)，越有條件用時(shí)間給對(duì)方施壓。千萬(wàn)不要聽(tīng)信對(duì)方“以后再談”之類(lèi)的話(huà)，這是在拖延時(shí)間。當(dāng)你被拖延的時(shí)候，到最后就有時(shí)間壓力，以致不得不做決定。很多商家會(huì)提供限時(shí)優(yōu)惠政策，在特定的時(shí)間內(nèi)給10%或者20%的折扣，過(guò)了這段時(shí)間之后就沒(méi)有優(yōu)惠了，這也是利用了時(shí)間壓力。很多人怕錯(cuò)過(guò)這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，購(gòu)買(mǎi)情緒立刻被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。
時(shí)間壓力另外一個(gè)層面的意思是，讓對(duì)方談得越久就越有可能讓他們跟隨你的想法，做出你想要他們做的決定。因?yàn)檎劦迷骄茫p方的互動(dòng)就越多，建立的關(guān)系就會(huì)越好。有時(shí)候終止投資好過(guò)于硬著頭皮繼續(xù)去談不合適的投資，要懂得說(shuō)不，懂得什么時(shí)候應(yīng)該適當(dāng)?shù)赝ｎD，什么時(shí)候應(yīng)該適當(dāng)?shù)赝Ｖ梗皇怯仓^皮繼續(xù)談下去。
組合搭配促成談判
通過(guò)組合搭配促成談判的第一個(gè)簡(jiǎn)單模式，叫預(yù)留請(qǐng)示上級(jí)的空間。在談判過(guò)程中，不要讓對(duì)方以為你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人，永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級(jí)，避免自己在談判場(chǎng)上成為被圍剿的對(duì)象。在談判中，上級(jí)越模糊越好，如果清楚了，可能這些所謂的上級(jí)就會(huì)成為下一波被圍剿的對(duì)象或者鎖定的目標(biāo)。這里有兩個(gè)原則：一、不要讓對(duì)方覺(jué)得你有決定權(quán)，否則你在談判中會(huì)處于劣勢(shì);二、在改變提案或最后要做決定的時(shí)候，要預(yù)留請(qǐng)示上級(jí)的空間。如果告訴對(duì)方你就是最后拍板的人，就會(huì)失去更多的談判籌碼。所以，不管到什么時(shí)候都要讓對(duì)方知道，你依然需要請(qǐng)示上級(jí)。比如，談判進(jìn)行到一半，對(duì)方說(shuō)，如果你可以給我10%的折扣，我就買(mǎi)了。這時(shí)候你應(yīng)該說(shuō)，我很希望做這筆生意，可是必須打個(gè)電話(huà)，跟老板爭(zhēng)取一下。
